【usp独特销售主张】独特销售主张的生成机理研究

时间：2017-03-02 21:00:39 作者：王良锦；李蔚；

本文作者：王良锦；李蔚；成功正常投稿发表论文到《中国流通经济》2007年10期,引用请注明来源400期刊网！
【摘要】：本文认为,独特销售主张(USP)是企业向顾客传递的独特、精炼而又引人注目的利益承诺,其目的是创造积极的顾客反应。要通过顾客满意和竞争对手两种研究方法,分析预期顾客和当前顾客最重要而竞争对手又很难复制的利益,进而提出独特的销售主张。文章提出,客观真实存在的物理特征和利益是独特销售主张让人信服的基础,独特的组织主张可弥补顾客价值和品牌价值之间的缺口,使人信任的理由(RTB)是独特销售主张的支撑和保障,员工培训可使所有员工熟知并支持独特销售主张,利用多种场合与机会展示独特销售主张应变成销售活动的重要组成部分,这些都是独特销售主张发生效力的保障。同时,考虑到竞争对手最终可能复制或超越竞争优势,一个独特的销售主张不可能永久持续下去,需要根据竞争和顾客满意状态的变化,通过竞争对手研究和顾客满意研究,对独特销售主张进行审查和更新。
【论文正文预览】：一、问题提出当罗瑟·瑞夫斯(Reeves)在其经典著作《实效的广告》一书中揭开独特销售主张(UniqueSellingProposition,USP)神秘面纱的时候[,1]大家终于明白了导致人们购买的理由。它假设每一个品牌或每一次营销活动需要区隔性地聚焦于单一而又简单的价值点。罗瑟·瑞夫斯主
【文章分类号】：F274
【稿件关键词】：独特销售主张品牌管理生成机理竞争对手顾客选择顾客价值顾客满意重要组成部分竞争优势品牌价值
【参考文献】:

杨志林;对上海企业产品设计管理问题的探讨[J];上海企业;1994年11期
;学习国际大公司的经营管理经验[J];工厂管理;1994年11期
黄泰元;市场行销中小企业如何做好品牌管理[J];中国科技产业;1994年02期
张建锋;跨国公司三资企业的品牌管理策略[J];上海管理科学;1994年06期
王凌雨;建立市场部推动企业走向市场[J];上海管理科学;1994年06期
王凌雨,胡大辉,周琳;以品牌管理为中心的市场营销制度[J];技术经济;1995年10期
葛文耀;借鉴外企管理经验向现代化企业迈进[J];中国集体经济;1995年03期
景晓新;当心掉进品牌陷阱[J];市场观察;1995年11期
夏扬;论引进外资与发展本国品牌的关系[J];国际经济合作;1996年08期
张晓莉，庞占明;加强对企业无形资产管理的内容[J];经济纵横;1996年12期
毛海舫;邵立尧;;结合产业结构调整重振“白熊牌”薄荷脑民族品牌[A];2000年中国香料香精学术研讨会论文集[C];2000年
苏姗;;“ 品牌管理”是WTO后中国环保产业增加竞争实力的唯一途径[A];第二届环境保护市场化暨资本运营与环保产业发展高级研讨会论文汇编[C];2001年
许小平;;创建律师事务所专业品牌实施品牌发展战略[A];第2届中国律师论坛论文集[C];2002年
;发展宿迁旅游优势推动宿迁生态旅游[A];复合生态与循环经济——全国首届产业生态与循环经济学术讨论会论文集[C];2003年
王霄鹏;;浅谈品牌创新[A];2003年内蒙古自治区自然科学学术年会优秀论文集[C];2003年
周庆元;;当前上海烟草品牌竞争力存在的问题及品牌建设工作的设想[A];上海烟草系统2003年度优秀学术论文集[C];2003年
陈刚;陈贻斌;;论武烟集团发展战略风险要素及规避战略风险的思考[A];中南片2003年烟草学术交流会论文集[C];2004年
李立;;从《联合国海洋法公约》谈海事行政管理的发展战略问题[A];《联合国海洋法公约》生效十周年暨海事管理研讨会论文集[C];2004年
本刊编辑部;;危机管理,企业品牌管理急需补上的一课[A];湖北省罐头工厂代号考评工作专题会议论文集[C];2004年
孙利育;;做大做强大佛龙井茶产业的思考[A];中国茶叶学会成立四十周年庆祝大会暨2004年学术年会论文集[C];2004年
章田;冠生园品牌新的崛起[N];中国工商报;2000年
小晶;宝洁多品牌策略的诞生[N];中国机电日报;2000年
本报记者傅继红;别克带来的不仅仅是空间[N];中国经济时报;2000年
;品牌的意义在于价值承诺[N];江苏经济报;2000年
欣欣;乡镇企业如何创名牌[N];江苏经济报;2000年
李乃和;品牌管理[N];上海金融报;2000年
李乃和;品牌管理[N];上海金融报;2000年
;光靠炒概念就能卖楼吗？[N];深圳商报;2000年
朱月娟;关于房地产品牌[N];深圳商报;2000年
林萱;你的路走对了吗？[N];中国轻工报;2000年
李德立;中国农业产业化经营的品牌战略研究[D];东北林业大学;2006年
闫德明;学校品牌个性的组织识别研究[D];华南师范大学;2006年
朱立;品牌文化战略研究[D];中南财经政法大学;2005年
瞿艳平;基于品牌管理的企业竞争力研究[D];西北农林科技大学;2006年
殷红春;品牌生态系统复杂适应性及协同进化研究[D];天津大学;2005年
黄见;战略性品牌管理——理论与案例[D];西南财经大学;2000年
罗益民;广东喜之郎集团有限公司——喜之郎品牌管理[D];暨南大学;2001年
刘赛中;品牌经营与特许经营的结合策略研究[D];暨南大学;2001年
沈昂;初探高技术企业品牌管理体制的建立[D];南京农业大学;2001年
宋丽;青岛啤酒西安有限责任公司品牌营销研究[D];西安理工大学;2002年
辰辉;提升我国企业品牌竞争力的问题研究[D];天津财经学院;2002年
任春波;从跨国公司在华品牌资产管理的成功经验谈本土公司的品牌建设[D];对外经济贸易大学;2002年
张琳;雅莱化妆品公司护肤产品竞争战略研究[D];西安理工大学;2002年
温冬开;品牌管理行为对品牌忠诚的影响机制研究[D];厦门大学;2002年
卢冰;企业品牌危机管理研究[D];厦门大学;2002年

【稿件标题】：【usp独特销售主张】独特销售主张的生成机理研究
【作者单位】：四川大学工商管理学院四川大学工商管理学院
【发表期刊期数】：《中国流通经济》2007年10期
【期刊简介】：《中国流通经济》杂志是由中华人民共和国新闻出版总署、正式批准公开发行的优秀期刊，中国流通经济杂志具有正规的双刊号，其中国内统一刊号：CN11-3664/F，国际刊号：ISSN1007-8266。中国流通经济杂志社由主管、北京物资学院主办，本刊为月刊。自创刊以来，被......更多中国流通经济杂志社(http://www.400qikan.com/qk/10309/)投稿信息
【版权所有人】：王良锦；李蔚；