一、着力解放思想，更新观念，拓展民品发展空间
一要强化科学发展观不动摇，坚持把发展放在重要的核心地位，同时要坚持以人为本，有效整合资源，不断提高相关从业人员特别是技术骨干的核心竞争力，要实实在在地把改善员工的思想观念和更新技术知识放在转换企业发展思路的重要环节，不断解放思想，创新思路，逐渐改善军工企业相关人员的就业工作环境，净化工作氛围，挖掘工作方式，提高员工的工作积极性和主动性，在军工企业和民用企业之间合理配置资源，坚持协调可持续发展，真正实现表里如一，紧密无间，共同发展，实现军工企业利益最大化和经济社会效益最优解。二要强化市场经济观念。随着军民融合深入推进。军工企业要彻底改变传统计划经济时期的“等、靠、要”思想诟病，从市场经济发展的大实际出发，向企业竞争、市场发展，在更广范围、更高层面、更深层次实现经济利益最大化。三要寻隙而入，分析营销环境，从中寻找市场机会。“寻隙而入，攻其所虚，则往往能克敌制胜”。古代兵书战策上常见到的这条寻隙而入的用兵谋略，也同样适用于军工企业的市场营销。
二、分析客户，发掘市场机会
首先，从市场营销学角度出发，分析客户心理，做到知己知彼，只要这样才能打好市场销售第一张牌。所谓做到心中有数，才能审时度势，把市场牢牢掌握在自己手中，那么如何做到心中有数呢？就是要收集和整理已有客户的相关信息，抱我他们的消费理念，消费能力等等，因为军工企业的产品不光是销售一个环节，它是一个系统性复杂工程，要做全面的市场分析和心理预期。对顾客的详细信息如年龄、学历、收入状况及人生阶段等均要有一个细致的梳理，一方面对企业来说，帮助企业产品销售有底气，并且有利于顺利开展各环节的匹配，促进企业资金回流和成本降低，大大实现企业效益。另一方面，对于客户而言，也是了解军工企业的销售态度，在市场经济条件下，多了一份对企业的信任和期待，能够更加充分地从各个角度增加对企业产品的信任，归根结底，企业做到了这些，就能很好地在激烈的市场竞争中立于不败之地。发掘市场机会还应该不失时机地培养员工特别是产品销售人员的销售技巧和能力。加强对员工洞察潜在市场计划的培养和锻炼。一方面要加强企业自身工作人员的业务培训，要站在企业可持续发展的角度出发，全面衡量企业的市场竞争力和市场预期，从而更好地为企业的竞争发展注入活力，另一方面就销售技巧而言，对于重点客户的跟踪回访非常重要，通过这些固定客户的情感投入很多地体现在日常的售后服务方面，要通这些客户加强日常联系并建立良好地团队伙伴关系，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。
三、适时扑捉时机，有效建立平台
所谓适时捕捉机会，就是要运用辩证思维方式，胆大心细，做好充分准备，从必然性与偶然性的辩证关系出发，建立有效平台。一是建立扁平性组织结构，迅速、及时地对经销商和客户意见做出反应；二是培养企业经营者冒险精神和风险防范意识。企业经营者具有冒险精神的同时，还需具备较强的风险防范意识，并能结合企业实际采取适当技术手段将风险减小、分散或转移。在市场竞争中，军工企业应利用军工优势，提高装备制造业竞争能力，以科学发展观为指导，以国家振兴装备制造业为契机，以军工企业优势为依托，融入市场，以世界眼光和战略思维分析企业发展形势，主动谋大谋深谋远。强化危机意识，加强抗风险能力建设，加快树立现代企业发展理念，全面提高抗风险能力和核心竞争力，牢牢把握自身发展的主动权。
作者：许馨元 单位：海军航空兵学院后勤部财务军需处