互联网金融主要面向商业银行长期忽视的低端客户群体，通过为海量客户提供低成本服务，抢占银行业的市场份额和利润。2014年全国范围的信贷/GDP比值为126%，而中小企业信贷/中小企业创造的GDP为39%。《2014年金融机构贷款投向统计报告》披露的中小企业信贷总额34.1万亿元，而小微GDP则按经验估计，为全国GDP的60%。中小企业所获的信贷支持力度较小，发展空间非常广大。互联网金融在多大程度上能取代银行的金融中介职能，在长尾市场的核心竞争力以及商业银行如何开拓这一市场，成为互联网经济背景下互联网企业和银行争夺市场份额的重点关注方向。目前学术界的一般认识是，互联网金融在很大程度上，改变了普惠金融的广度和深度，真正弥补传统金融的内在缺陷。［1］例如，谢平﹙2012﹚认为，互联网金融将从支付方式、信息处理和资源配置等三方面重塑金融生态。［2］王国刚、张扬﹙2015﹚表示，互联网金融可以有效提高金融效率，但更多程度上是一种体制外监管套利。［3］对于低端客户群体的金融服务可得性研究，学者们主要关注于互联网是否能促进普惠金融的发展，如陈鸿祥﹙2014﹚从帕累托改进角度证明，互联网金融有助于改变金融抑制，但需要控制风险。［4］钟会根﹙2014﹚表示，互联网金融推动普惠金融，尤其要注意合规经营和风险管理。［5］林宏山﹙2014﹚认为，互联网金融具有灵活性强、覆盖面广、成本低、信息对称等特点，最适合发展普惠金融。［6］白钦先、李士涛﹙2014﹚认为，可以利用互联网技术，促进精英化金融、贵族化金融向普惠性金融的转变，更加惠及小微企业等草根群体。［7］
一、互联网金融的本质
根据严格的定义，互联网金融是借助互联网技术实现资金供需双方的资金融通。在该模式下，银行、券商和交易所等金融中介不再是必需品，贷款、股票、债券等的发行和交易可以直接在网上进行，借助互联网技术减轻信息不对称，市场更加有效，接近一般均衡。资金供需双方直接交易，除提高资源配置效率外，还能大幅减少交易成本。［8］该定义聚焦于金融的核心功能，即资金融通。围绕资金的融通功能，互联网还会涉及支付等其他资金相关服务，典型代表模式包括P2P借贷、P2P外汇交易、众筹融资等。互联网金融和传统金融一样，存在存、贷、汇三大基本功能，业务的核心仍然是风险定价，风险定价所需信息主要来自客户在互联网上活动留下的各种行为数据。互联网金融与网上银行的重大区别之一在于，就是多由非金融行业的互联网公司发起，呈现出去结点化的特征。借用电子商务的术语，即传统银行业是B2C，而互联网金融为C2C，金融机构﹙即结点﹚的功能弱化。这可能是市场认为传统银行业在此次互联网金融浪潮中受到挑战的原因。必须说明的是，如果互联网公司以传统网上银行的方式﹙即B2C方式﹚提供服务，那么并不算严格意义的互联网金融，而是它进入了传统银行业。至于网络代销或直销金融产品，早已有之，更不应被视为一种新的金融模式。
二、互联网金融对商业银行的替代性
金融中介，尤其是商业银行在运营中需要产生各种费用、税收和利润，汇总起来大致相当于商业银行的利差收入，而互联网金融存在的意义和目标就是要减少乃至消除这些交易成本或者利差收入，进入到一种类似于无摩擦环境下的理想状态。然而，交易成本不可能被大幅消除。从商业银行获取利差的本质讲，根据金融中介理论，商业银行获取利差收入，主要是基于其三项工作：﹙1﹚资金池功能﹙又称流动性保险﹚：存贷双方资金期限不同、规模不同，银行构建资金池，实现短存长贷、小存大贷。银行承担流动性风险，为此获取回报。﹙2﹚信息生产功能﹙已知信息﹚：银行代表存款人，对借款人实施信息收集、处理、审核、监管等信息生产工作。银行为这项工作获取回报。﹙3﹚信用风险防范功能﹙未知信息﹚：信息生产工作不可能完美，总有未知信息导致风险，银行主动承担这部分风险﹙不将风险转嫁给存款人﹚，即借款人无法按时还本付息的风险﹙信用风险﹚，并为此获取回报。后两项可归为信息生产工作，包括已知和未知信息。［4］因此，银行实际上并不是完全“躺着赚钱”的行业，而是基于上述三点获取收入。对金融体系而言，这种收入体现为资金使用者的一种成本，这种成本能否在互联网时代被消除，那就要看互联网金融能不能自行完成这三项工作﹙如果能，则银行确实没有存在的必要﹚。然而，即使互联网能承担一部分信息生产与传递的工作，但不可能独立、彻底地完成这项工作，仍然需要传统商业银行的信息生产。究其原因，在于互联网金融的信息盲区同样很明显。从三项工作分工看，第一项工作本质是资金错配。除了商业银行采用“资金池”的方式完成错配外，资本市场还可以采用“二级市场转让”的方式完成错配。作为一种二级市场的存在方式，互联网金融要降低金融工具的流通和使用成本，必须要求借款人信息是充分透明的。这就有赖于后两项工作的成效，即信息生产工作做得好，信息就越透明，金融工具就越能制成标准化合约，就越能在二级市场上有效流通。这就是企业信息透明度提高以后，可以告别信贷，转向资本市场融资的根本所在。然而，互联网还不可能促使借款人主动充分披露信息。银行在发放一笔贷款时，通过贷前审核，尽可能充分地掌握借款人的已知信息，并凭借信用管理的经验，评估其未知信息，以此完成风险定价。［9］以最接近理想C2C互联网金融模式的P2P行业为例，首先借款人信息掌握在P2P平台公司手中，并未公布，平台公司成了实际上的金融中介。社交网络的交易者间信息较为对称，但这种网络边界有限，规模不够大。或者说，互联网科技带来的人际圈可以越来越大，但个人维持有密切交往关系的朋友数是有极限的，资金往来交易不可能在不熟悉的人群之间频繁、大额的发生。电商网络掌握了交易数据，作为大数据，在征信上有较高价值，但这更多是借款人的部分行为数据，相对于银行对借款人的数据调查所获得的信息，依然是很小的一部分。况且，随着全社会和个人对行为数据等信息安全的重视程度提高，电子商务平台不经许可而利用、加工这些数据，可能面临法律上的指控等问题。总体而言，没有合理的证据证明，互联网可以自动完成信息生产工作。传统商业银行依然会在金融体系中扮演重要角色。互联网金融可能是一种过于理想化的模式，未来或许有可能实现，但短期内对商业银行的可替代性很低。
三、互联网金融在低端客户市场的竞争要点
从目标客户划分上讲，互联网金融企业主要面向低端客户群体，即长尾市场。而中高端客户群体目前仍牢牢掌握在传统金融业手中。传统金融业长期忽视低端客户群体，一方面是因为这个群体单客户产生的价值很小，单个服务成本却很高，传统金融业难以通过低成本服务手段覆盖这部分群体；另一方面，银行业传统业务盈利还算丰厚，对开拓低端客户群体缺乏兴趣。此外，即使找到了低成本服务手段，由于单个客户利润空间也很小，也需要获取海量客户才能达到规模经济，转化为真实的利润来源。互联网思维的核心思想，或者说对商业银行的最大威胁，在于互联网提高了价值传递环节的效率。关于这一点，可以从电子商务的发展历程中得到印证。在电子商务发展前，我国长期实行“批发零售”二级流通制度，最为典型的是小商品。由于生产商很难覆盖大量的终端零售客户，因此中间需要批发商，甚至可能需要多级批发商。电子商务兴起后，某些高度标准化的商品﹙比如图书、唱片等﹚，首先突破了“批发零售”制，由商户直接在互联网上向零售客户销售，节省了中间环节的成本，并追求薄利多销。互联网企业覆盖长尾市场，有两个要点：﹙1﹚单个客户边际服务成本足够低；﹙2﹚客户量足够大﹙并且最好有粘性﹚带来规模经济。［10］林林总总的互联网金融创新，都需要在这两点上寻找突破。第一点，借助互联网服务渠道，单个客户的边际服务成本已经够低，但先期投入的固定成本却需要海量客户来分摊，较低的边际服务成本也使服务商有很大动机追求客户量。第二点更为关键，有了海量客户，再借助互联网渠道推送产品与服务，边际服务成本就不会高。互联网企业在获取客户量方面表现得更为激进，普遍采用“烧钱”的方式堆积客户，表现出对客户量的执着追求。［11］
四、“互联网+”为银行转变经营方式带来的重大机遇
银行之所以不愿意开展对中小企业、微型企业和自然人客户等低端客户群体的金融服务，根本原因在于银行与低端客户群体存在严重的信息不对称。中小微客户的信息获取较困难、小额金融业务单位服务成本高，并且存在着道德风险。然而，互联网金融的移动互联技术、大数据分析技术、云计算技术和多层次多类型征信的发展可以为银行的经营方式带来全面的革新，从根本上解决目前小微信贷投放中面临的最大问题———信息不对称问题，追踪客户在移动互联网上的行为、交易、状态，从而随时随地地发现客户需求，并通过特有的大数据、云计算等技术，在多层次征信的支持下，快速为客户提供金融服务，这将能够有效地降低金融服务及交易的成本，同时发展出新的风险控制手段，使得普惠金融成为可能，并为经济社会带来巨大的效益。具体说来，就移动互联而言，移动互联技术的出现，可以随时随地记录客户的行为、偏好、情绪等更具个人特征的非结构化数据，从而用更低的成本挖掘其中潜在的金融需求，银行可以将自身的产品和服务有机地潜入到客户工作和生活的方方面面，这也同样是未来各种金融创新的基础性数据。就大数据而言，随着信息技术的发展，各种信息传播媒介上的所有数据几乎都可以得到完整的记录和保存，数据量的规模远远超过以往，可以帮助银行全方面、多角度、长期限地了解、观察客户，并将信息处理结果全面应用到交叉销售、风险管理、运营优化等多个领域。就云计算而言，它使得银行的运营维护、技术创新等相关成本得以大幅度降低，并依托于云计算本身具有较强的延伸性性和适应性，银行信贷管理系统的维护和升级成本将显著下降，对于互联网突发性、集中访问所造成的网络延迟、瘫痪事件，都可以提供相当程度的技术支撑，高峰事件，因此能够大幅降低银行和企业的系统投资及运营成本，从而为银行的持续、低成本创新和频繁的技术性试错提供更加坚实的基础。
五、银行拓展低端客户群体的路径选择
银行长期忽视低端客户群体，但在新的行业背景下这一情况有望得到改变。在互联网金融的推动下，加上利率市场化、金融脱媒的挑战，银行信贷业务转向为小企业或个人将成为未来趋势，为形成“高风险、高收益”的经营模式，在拓展低端客户群体上，银行可以从开发客群、借助大数据平台和自建电商体系等方面提高竞争力。
（一）积极介入低端客户群体
发展中小微企业业务成为银行当务之急，银行的服务边界逐渐向长尾端推进。如何有效地开拓中小企业信贷市场，则可以参考互联网金融的思维和模式。如上所言，银行服务个人和中小企业，需要解决两大难题：﹙1﹚单个客户边际服务成本足够低；﹙2﹚客户量足够大﹙并且最好有粘性﹚。就单个客户的边际服务成本而言，主要有两块，其一是客户获取和日常维护的成本，其二是信用审核成本。前一类成本是任何企业都会面对的，后一类成本是金融企业开展资产业务时特有的。大数据在征信方面有其独特价值，可以实现用较低成本达到信用审核的目的，因此，获取大数据成为银行关键的步骤。大型商业银行是具备较好的大数据基础的，比如工商银行，2013年年报显示其拥有4.3亿户个人客户，并掌握这些客户详尽的交易数据信息，加以分析，可为投放在线小额信贷提供信用支持。但是，由于信贷业务的规模经济，银行往往尽可能寻找大型客户。实际上，大型银行的信息科技水平更高，风险管理能力更强，在服务中小企业方面具有突出的优势，例如美国富国银行主攻中小企业、社区银行而成为全球最大的商业银行，就是很好的例证。为加强大型银行在长尾市场的竞争能力，客户营销的范围可以向专业市场、商会协会、核心企业上下游等集群客户转变，在产品方面，充分利用中小企业集合票据、信托理财、融资租赁、委托贷款等多种融资工具，满足不同客户的个性化融资需求。在授信管理上，减少审批环节，建立专属通道，模型化审批，限时回复，加大对信贷申请的响应速度。
（二）借助多种大数据平台开拓市场
如果银行自身不具备大数据，那么就需要寻求与大数据公司的合作，借用其大数据。掌握大数据的公司，主要是一些平台公司﹙是指撮合交易双方交流、成交的服务商﹚，最为典型的就是阿里巴巴、京东等电子商务交易平台。以中信银行为例，频繁、深入地与大数据平台公司展开合作，拓展长尾市场，作为其拓展零售业务的重要手段。2013年年底与银联商务合作推出的POS贷，以POS商户的交易流水为依据，发放小额贷款，该项业务开局良好，截至年底即取得了累计发放贷款15.78亿元的成绩。随后，中信银行与腾讯、阿里巴巴等国内领先的互联网公司合作研发虚拟信用卡，思路基本确定为基于网络商户的交易流水数据，进行信用卡透支为载体的小额信贷，并积极与房屋中介公司、汽车销售网络积极开展消费金融，为消费者进行购房、购车等支出行为提供金融支持，并以此为模板，与钢铁销售网络、大宗商品销售渠道等开展战略合作。此类业务的逻辑是相近的，即寻找平台公司开展合作，借助其客户资源和交易数据拓展新业务。沿袭这一思路，中小型银行继续寻找拥有大数据的平台，未来仍然会有新的合作推出。这是商业银行在行业转型期中吸收互联网金融思维，利用自身或合作伙伴的大数据，将目标客户群体下沉，以应对行业转型的有效路径。银行在电商平台上建立数据入口，依托电商平台上的数据，包括电商平台对商家的信用评级和信用记录，转化为银行的评价标准，进而对企业的自信进行甄别，决定是否对商家授信。这种模式的好处是发挥各自的优势，避免重复建设和分散资源，更能互利共赢，但是电商与银行容易在利益分配上存在冲突，要充分协调两者之间的关系。
（三）发展银行系电商平台
结合金融史来看，金融业的发展往往是伴随着贸易而兴起。有了贸易的物流，就会有现金流，就会有现金相关业务，最终是金融。在互联网条件下，电商平台掌握贸易活动，产生了物流、信息流和现金流，因此具备经营金融的天然基础，这一点是其他平台所不具备的。传统银行掌握的资金流和商贸物流是割裂的，缺乏一个绑定资金流和信息流的媒介，这也是电商平台金融对银行的核心挑战。自建电商平台，借助电子商务，为金融业务批量开发客户，成为许多银行的选择。银行开办电商平台，将享有银行的美誉度和信任度，可以掌握资金和支付的核心环节，将各种金融服务内嵌到交易流程中，实现商品交易和支付、融资等金融功能的无缝连接，提高客户的黏性和活跃度，与此同时，积累个人和中小企业的真实数据，为信贷类业务积累有效的数据资源。银行系电商的发展重点，应该在增强客户体验、模式创新、差异化经营上下足功夫。在提升客户体验方面，银行必须“以客户为中心，以体验为焦点”，把握和理解客户的核心需求，将客户体验贯穿到服务全流程，注重细节，不断持续优化购物体验和客户融资体验。在模式创新上，积极实现线上、线下的融合，将电商平台做成集销售、物流、金融等多功能为一体的平台。打造以支付为中心的整体服务方案，通过支付链条，搜集客户的支付和交易信息，挖掘大数据后的金融需求，定向销售金融产品。在差异化经营上，银行系电商平台可以销售各种实体商品，并进一步挖掘客户在衣食住行、医疗、教育等非银行情景下的需求，寻找金融服务的借口。与此同时，注重在平台中融合金融产品和虚拟服务，建成各种理财产品、基金、保险和证券等金融产品的专门销售市场，增加客户黏性和账户贡献水平。
作者：杨君 单位：华夏银行博士后工作站